NOTA DE DIVULGACIÓN
Aspectos a tener en cuenta en una Ronda de Negocios

La participación en una Ronda de Negocios es una de las principales herramientas de Promoción que utilizan los Organismos de Promoción a las Exportaciones, donde se muestra la Oferta Exportable del de uno o varios sectores.

Las Rondas de Negocios habitualmente son realizadas en el ámbito de una Feria que puede ser local o internacional.

Actualmente los Organismos de Promoción a las Exportaciones con la colaboración de las Cámaras y Asociaciones que agrupan a los sectores realizan Rondas de Negocios en nuestro país habitualmente en el ámbito de una Feria Sectorial.

Se trata de un mecanismo eficiente para acceder a nuevos mercados posibilitando al empresario adquirir experiencia empresarial en Comercio Exterior.

Al participar de una Ronda de Negocios los empresarios tienen la posibilidad de contactarse con compradores internacionales, identificar las fortalezas y debilidades de sus productos de para competir en el mercado internacional.

La participación en una Ronda de Negocios Internacionales podría ser dividida en tres etapas:

En primer lugar, la etapa Pre–Ronda donde el empresario debe elaborar los catálogos, folletos y listas de precios, preparar y seleccionar las muestras comerciales, planificar las reuniones y los tiempos a destinar a cada entrevista con el potencial importador. De ante mano el exportador tiene un perfil del potencial importador con el que elige entrevistarse.
En el perfil sabrá de quien se trata, sus antecedentes comerciales, sus modalidades de compra: si compra en grandes cantidades, si importa solamente o distribuye, si procesa y vende en mercado interno o reexporta, si necesita completar su canasta de oferta, entre otras opciones.
Una vez elegidos los potenciales importadores con que desee entrevistarse, el exportador podrá investigar el mercado del cual proviene ese potencial importador. Entre las características a tener en cuenta el exportador deberá analizar las importaciones y exportaciones de ese país del su sector; las exportaciones argentinas al mundo y a ése mercado, barreras arancelarias y para arancelarias, preferencias arancelarias, costo del flete y del seguro internacional, la competencia que hay en el ese mercado, aspectos sanitarios y normas de calidad que requiere el país, usos y costumbres, etc.

Durante la Ronda el objetivo principal del empresario no debe ser otro que captar el interés del potencial comprador, remarcar las características distintivas de su producto, capacidad potencial de producción y la calificación de su personal.
Su actitud debe ser cordial y agradable, son muy importantes las relaciones personales para el establecimiento de los lazos comerciales. Las contrapartes comerciales, no sólo analizan sus productos o su empresa, sino también la persona o personas que los representan. Muestre una actitud profesional en todo momento, tome notas durante la conversación (ficha de reuniones).
El potencial comprador querrá conocer las dimensiones de su empresa; experiencia que tiene en el sector (años en el mercado); su estado financiero y el nivel de aceptación que tienen sus productos en el mercado de origen (a quién le venden).
Tenga en cuenta que las contrapartes no van a tomar decisiones inmediatamente. Las empresas investigarán por su cuenta todos estos detalles. Conviene realzar todos los aspectos más sobresalientes y tratar de restar importancia a los que pueden resultar negativos.
Pregúntele también a ellos, sienta curiosidad sobre la estrategia que usaría para introducir sus productos, el nivel de ventas que podría alcanzar, las ventajas y los defectos que perciben en sus productos, los cambios futuros que podrían influir en su comercialización y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones, etc.
Al despedirse no olvide de recoger las tarjetas personales de sus interlocutores. Es recomendable pegarlas en ficha de reuniones. Agradezca la atención prestada durante la negociación. Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional tras la entrevista.

La ficha de reuniones debería contar con la siguiente información:
Nombre de la empresa,
Actividad Principal,
Dirección, teléfono, correo electrón, pagina Web, etc.-
Persona de contacto,
Interés especifico,
Información solicitada,
Documentación entregada,
Que tipo de organización tiene? Distribuidor? Importador? Mayorista?,
Cuantos años hace que se dedica a esta actividad?,
Con que empresas esta trabajando actualmente?,
De donde está importando?,
Con que bancos trabaja?,
Referencias comerciales o bancarias.
Alguna otra observación que se haya realizado.

Después de la Ronda. El éxito de una Ronda se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa post-evento. En esta etapa el empresario debe revisar la información de cada reunión, enviar las muestras solicitadas, ordenar los datos, identificando claramente las empresas, los productos consultados y los precios cotizados. Enviar una carta o fax de agradecimiento luego de su participación en la Ronda, reiterando su ofrecimiento de suministrar información adicional o muestras de sus productos, tratar de mantener el contacto a pesar de no haber cerrado negocios. Si tras estas acciones, recibe posteriores demandas de información o envío de muestras adicionales, debe valorar estos hechos positivamente, es un signo de que su producto y su empresa han logrado interesarles, a partir de ahora tenga paciencia y espere los resultados del pedido final

Por ultimo, debe tenerse en cuenta la posibilidad de no realizar ventas durante la Ronda de Negocios, las empresas compradoras analizan todos los pormenores antes de tomar una decisión. Requieren de análisis, muestras, pruebas, decisiones de consenso, que se traducen lógicamente en tiempo. No debe ilusionarse pensando que si su producto se vende bien en nuestro país o en otros mercados del exterior, ha de tener un éxito inmediato en el mercado del comprador visitante. El primer consejo, por lo tanto, es no desesperarse. Sea tenaz y considere su primer contacto y todas las acciones complementarias con una rentabilidad a largo plazo.
A aquellos que deseen participar por primera vez de una Ronda de Negocios Internaciones les recomiendo leer los correos electrónicos informativos que reciben de la Cámara o Asociación a la que pertenecen.

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