NOTA DE DIVULGACIÓN
Cuándo se Piensa en Exportar

Por LIC. DANIEL SOLDA El autor es directivo de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina, (AIERA) y Director del Instituto de Capacitación en Comercio Exterior de la entidad.  Economista y profesor universitario de las materias Economía y Marketing Internacional en la Universidad de Posadas, Misiones. Conocedor del mercado ruso hace veintitrés años, organizó trabajos de consultoría para las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, Entre Ríos, Chaco, Neuquén, Rio Negro. Fue representante de AIERA en la Comisión Comercial Argentino-Rusa y es miembro del Consejo Empresario Argentino-Ruso.

Introducirse en el mundo del comercio exterior, independientemente del tamaño de la empresa, significa un cambio cualitativo en la conducta de quienes dirigen la empresa. Es un desafío: es romper la barrera del comercio interior teniendo que aceptar reglas de juego totalmente diferentes a las que estaba manejando hasta el momento.

CAÍDA DE LA DEMANDA

Esto responde a lo que más arriba señalábamos como una razón traumática, que mueve al empresario a pensar en la conquista de nuevos mercados.

En la medida que no utilicemos la capacidad total de la unidad productiva, los costos fijos se incrementan. Esto arrastra a que los costos totales suban y en consecuencia la rentabilidad total disminuya, poniendo en peligro la vida de la empresa. Un ejemplo simple lo demuestra:

* Estos $ 20.- surgen de dividir los $ 200.000 por las 10.000 unidades producidas.

Si la demanda para la empresa ABC baja de 10.000 unidades a 7.500, los costos fijos aumentarán a $ 26,70 por unidad, en vez de permanecer en los $ 20 que se estaban pagando cuando se trabajaba a capacidad plena.

No cabe duda de que la forma más genuina que tiene el empresario para volver a costos fijos más bajos es incrementando las ventas. Y si no puede vender en el mercado interno, la mejor alternativa es colocar la mercadería en el exterior.

Continuando con el mismo ejemplo un poco más desarrollado, agregamos el precio de venta de la mercadería producida por la empresa ABC -$ 110-, y el costo variable del mismo -$ 80-. Con estos datos podemos imaginarnos el siguiente cuadro de empresa trabajando a distintas capacidades de producción:

Observamos que si la empresa está trabajando al 75% de su capacidad productiva y consigue concretar una venta en el exterior a $ 95 que le permita volver a trabajar a capacidad plena debe aceptarla a pesar de este valor es inferior al precio de venta de $ 110 que se consigue en el mercado interno.

Por otra parte, vendiendo el 75% al precio del mercado interno y el 25% restante al precio de exportación, obtiene un precio promedio de $ 106,25. En consecuencia su utilidad promedio será de $ 6,25 contra los $ 3,30 que hubiese obtenido si no acepta el negocio de la exportación.

Inclusive si la planta se encuentra operando al 50% de su capacidad y consigue un comprador en el exterior por $ 95, este negocio dará vuelta los resultados de su empresa que sin exportar está perdiendo $ 10 por unidad pasa a ganar $ 2,50. Cuando el precio de venta de las exportaciones supera los costos variables genera utilidades adicionales.

INCORPORACION DE TECNOLOGIA
Siguiendo con el ejemplo de la firma ABC, supongamos que sus propietarios decidieron incorporar nuevas tecnologías que les permiten pasar de las 10.000 unidades de producción a 12.000 unidades.

Si el mercado interno no está preparado para consumir esas nuevas 2.000 unidades, será necesario planificar su colocación en el exterior, dado que si la planta trabaja a plena capacidad, ahora su costo fijo por unidad se reduce de $ 10 a $ 8,33. Al bajar los costos totales, la rentabilidad también se incrementa.

Esta forma de acceder a las exportaciones no es traumática -producto de una crisis por caída de demanda, porque se está planificando con tiempo la colocación del excedente en otros mercados.

FUTURA EXPANSIÓN DE PLANTA
Esta es otra de las razones que movilizan a los empresarios a pensar en abrir nuevos mercados en el exterior. La expansión de una planta productiva se puede determinar porque pensamos que en los próximos años se va a incrementar la demanda del mercado interno.

Mientras esto no sea una realidad, lo más lógico es estudiar la colocación de este excedente en otras mercados. Esto no implica que si hemos conquistado en el exterior una demanda regular, la abandonemos cuando el mercado interno crece.

Esta combinación nos puede inducir a pensar en una nueva expansión de la planta, o elegir como atendemos a ambos mercados. Ante esta circunstancia es cuando los empresarios tienen más tiempo para estudiar como penetrar en los negocios de las exportaciones.

Cuanto más tiempo tengamos para pensar en nuevos emprendimientos, es más factible que cometamos menos errores y se puedan alcanzar más rápidamente los objetivos buscados y a un menor costo económico.

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