NOTAS DE DIVULGACIÓN
Plan de negocios para exportar

POR LIC. DANIEL SOLDA El autor es directivo de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina, (AIERA) y Director del Instituto de Capacitación en Comercio Exterior de la entidad.  Economista y profesor universitario de las materias Economía y Marketing Internacional en la Universidad de Posadas, Misiones. Conocedor del mercado ruso hace veintitrés años, organizó trabajos de consultoría para las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, Entre Ríos, Chaco, Neuquén, Rio Negro. Fue representante de AIERA en la Comisión Comercial Argentino-Rusa y es miembro del Consejo Empresario Argentino-Ruso.

¿Por qué es necesario elaborar un plan de negocios para las exportaciones?
En realidad, siempre es necesario elaborar un plan de negocios.
Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla,  donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte.
La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.
Las grandes empresas tienen muy claro lo mencionado más arriba y en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios.
Creo no equivocarme si afirmo que la mayoría de las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.

Algunos comentarios previos
Pero tampoco exageremos, no es necesario terminar de  confeccionar un plan de negocios para recién ponernos a exportar.
Su confección debe ser simple y de pocas páginas.
En la medida que el proyecto se desarrolla, el plan va creciendo y enriqueciéndose.
Este instrumento debe ser flexible y operativo.
Como síntesis podemos decir que un plan de negocios es la historia clínica de la empresa que con el correr del tiempo tiene registrada la vida útil de la misma, con sus aciertos y sus errores.

Las ventajas de lo escrito
Este tipo de instrumento, al ser escrito,  evita las discusiones verbales y los malos entendidos.
Claramente define la responsabilidad de cada uno de los responsables de ejecutar el proyecto.
Posibilita la facilidad de evaluar resultados.
Entre los integrantes de la empresa se produce una delegación de funciones, que favorece el trabajo, porque generalmente en las Pymes, fundada por una o más personas, siempre hay un socio que en la práctica asume un rol superlativo.
Todo lo que pasa por la empresa tiene que pasar entre sus manos y, en consecuencia, durante una jornada de trabajo, que no dura menos de doce horas, asume distintos roles.
Una descripción, tal vez un poco dramatizada, de su jornada de trabajo y los diferentes roles que asume, puede ser la siguiente:
Gerente financiero,  para cubrir los bancos.
Gerente de Ventas, para seguir creciendo.
Si vende se transforma en Gerente de Compras, para optimizar los costos.
Si surgen problemas con el personal se transforman en Gerente de Recursos Humanos.

Elementos que integran un plan de negocios
Los productos elegidos para exportar
Es posible que la empresa disponga de varios productos o servicios, y que de esa totalidad tenga que elegir aquellos que tengan demanda en el mercado externo.
También puede suceder que teniendo varios productos o servicios que se puedan exportar la empresa no cuenta con el capital de trabajo necesario, y al no querer endeudarse, seleccione aquellos que rindan una mayor rentabilidad y/o posibilidad de mantenerse en largo plazo en el mercado elegido.

Conviene que en todos las casos la empresa analice los costos y los compare con el precio de venta que esté dispuesto a pagar el comprador.
Hay que tener en cuenta que los importadores cuando tienen que decidir una compra suman el valor F.O.B. de la mercadería, más el flete por el traslado de la misma hasta su propio país, más los derechos de importación.
De lo anterior se desprende que a menor distancia entre el país exportador y el país importador obtenemos un beneficio indirecto que favorecerá nuestra oferta.
Lo mismo sucede con los derechos de importación. Si Argentina está beneficiada con un sistema general de preferencia (SGP) será un beneficio adicional que nos favorece.

Países seleccionados para las exportaciones
Son varias los parámetros  que existen para seleccionar los países.
Uno de ellos es el volumen demandado por el país importador, comparándolo con nuestra propia oferta exportable.
Otro a tomar en  cuenta, tiene que ver con los instrumentos de cobranzas que están dispuestos a utilizar los importadores.
En una escala descendente podemos señalar que a los exportadores los instrumentos que más le convienen son:
Carta de Crédito, confirmada e irrevocable.
Garantía bancaria.
Letras de cambio con avales.
Seguro de incobrabilidad.
Cobranzas sin avales.

Adaptación de los productos al mercado elegido
En este punto es necesario tomar en cuenta un número importante de detalles, tales como: si nuestro interés es exportar electrodomésticos hay que tener en cuenta el voltaje de la corriente eléctrica.
Si nuestro objetivo es exportar prendas de vestir debemos tener en cuenta los colores que prevalecen en el mercado comprador, el tamaño del físico de las personas, el tipo de envase requerido, los temas religiosos y culturales.

Elección de los canales de comercialización
Este es un tema que debe analizarse con detenimiento para elegir correctamente en lugar de la cadena que nos instalaremos.
Por supuesto que esa ubicación depende de muchos factores que tienen que ver con nuestra propia empresa.
En todos los países existen organizaciones que se dedican a importar en grandes cantidades.
Son los denominados importadores mayoristas. Estas, luego le venden a empresas de menor dimensión que sólo operan en el mercado interno y se las conocen como empresas mayoristas.
Las que a su vez comercializan sus productos en los mercados minoristas para atender la necesidades del consumidor final.
Si el volumen de nuestra oferta exportable no es importante, y no logramos interesar a los mayoristas importadores, tendremos que buscar empresas de menor dimensión que les interesa nuestra oferta, o bien, tener nuestra propia oficina desde donde comercializamos nuestros propios productos en la cadena comercial del país importador.

Conocimiento de los obstáculos
Siempre es importante tener conocimiento de aquellos elementos que pueden obstaculizar nuestros proyectos.
De ahí que es importante conocer con el mayor detalle las políticas de nuestros competidores.
Conocer los precios a que los ofrece sus productos.
Las facilidades de pago que brinda a los clientes.
Sus políticas de promoción.
El volumen de sus exportaciones en el mercado donde competimos.
Política de post venta.
Otro obstáculo lo podemos encontrar en las barreras a la importación que ponen los países a los cuales queremos exportar. Estas barreras pueden ser arancelarias o para arancelarias.
Las barreras arancelarias se reflejan en altos valores de derechos de importación. Las otras se pueden reflejar, en cuotas de volúmenes, obtención de permisos de importaciones, exigencias desmedidas en permisos fitosanitarios, etc.
Dentro de los problemas pueden señalarse la poca disponibilidad de medios de transportes hacia el mercado elegido.

El plantel de recursos humanos
Tiene que ver con la elección de las personas que van a llevar adelante el proyecto de las exportaciones. El perfil de cada uno de los integrantes de ese departamento desde el gerente hasta el cadete.

Participación en ferias internacionales
Al comienzo de las actividades, y a  los efectos de  tomar contacto con potenciales compradores es necesario participar en este tipo de ferias.
Esa participación le brindará a nuestra empresa un  práctico ejercicio de conocer opiniones de compradores.
Podrá apreciar que está ofreciendo su competencia y en que condiciones de pago y
plazos.
Una vez que nos introducimos en el mercado elegido, también es necesaria nuestra participación en las ferias para que los clientes vean en nosotros un afán de continuidad.

Presupuesto de gastos para las distintas etapas del proyecto
Cada una de las etapas señaladas más arriba deben tener un tiempo de concreción y un costo de ejecución.
Esto es necesario evaluarlo con mucha objetividad y precisión para poder medir las posibilidades del trabajo y no abandonarlo por falta de fondos

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