NOTAS DE DIVULGACIÓN
La designación de representantes en el exterior

POR LIC. DANIEL SOLDA El autor es directivo de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina, (AIERA) y Director del Instituto de Capacitación en Comercio Exterior de la entidad.  Economista y profesor universitario de las materias Economía y Marketing Internacional en la Universidad de Posadas, Misiones. Conocedor del mercado ruso hace veintitrés años, organizó trabajos de consultoría para las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, Entre Ríos, Chaco, Neuquén, Rio Negro. Fue representante de AIERA en la Comisión Comercial Argentino-Rusa y es miembro del Consejo Empresario Argentino-Ruso.

Cuando las empresas comienzan a concretar negocios de exportación se les plantea el siguiente problema: abrir una oficina propia en el mercado comprador o bien nombrar un representante que tiene sus propias oficinas en ese mercado y conoce el ramo al que queremos acceder.
La secuencia lógica indica que en primer lugar se nombre un representante, y una vez que se consigue un volumen de ventas importante que nos permita pensar que ya estamos instalados en ese mercado, abre la posibilidad de la apertura de una oficina propia.

Cómo seleccionar a un representante

El método es muy amplio y no existen reglas fijas.
Cuando la empresa exportadora está exponiendo en una feria internacional en el mercado objetivo, generalmente se acercan cinco tipos de visitantes:
.- Los potenciales compradores
.- Los competidores
.- Los aspirantes a representarnos
.- Los vendedores de publicidad
.- Los curiosos
Desde ya que al exportador los visitantes que más le interesa son los compradores, pero, sin embargo, debería atender con el mismo interés a los aspirantes a representarlos.
Las razones son las siguientes:
.- Es un hecho auspicioso que esas personas que conocen el mercado pueda interesarle esa mercadería o servicio.
.- Nos están anticipando que los productos pueden tener buenas chances.
.- En su afán de seducción, nos darán informaciones muy valiosas acerca de los compradores y de la competencia, que en definitiva nos permitirá ajustar nuestra oferta.

Otra forma consiste en publicar un aviso en un medio especializado que señale cuáles son nuestros requerimientos

Qué debemos requerir y ofrecer a los representantes

 .- Exclusividad para los productos que ofrece la empresa.
.- Información periódica del cumplimiento del plan de trabajo establecido entre ambos.
.- Respeto por las zonas asignadas y los precios sugeridos.
.- Información regular de nuestros competidores.
.- Información macro económica del mercado objetivo.
Por otra parte, le empresa exportadora debe respetar el monto de las comisiones pactadas, las fechas y el lugar acordado para su pago.
Por lo general se fija una comisión fija que el representante cobrará cuando el exportador concrete el pago de la venta.
En algunas oportunidades el representante puede recibir un monto fijo mensual independiente de las comisiones pactadas, que pueden o no descontarse de las mismas.
Conviene firmar un acuerdo o contrato oficial que señale todo lo indicado más arriba.

En líneas generales estos acuerdo se firman por un año o año y medio, dado que en los primeros meses es cuando más se trabaja y no se obtiene grandes resultados de ventas.
Para que la empresa exportadora no quede prisionera de una mala gestión del representante, conviene fijar un monto de ventas mínimas, algo así como una cláusula que permita rescindir el contrato, si el representante no cumple los objetivos planificados de las ventas acordadas de común acuerdo.

Algunas particularidades

La empresa exportadora debe demostrar ante los compradores, que ellos son  los  actores principales del negocio.
Puede  suceder que cuando tenemos buenos representantes, por ahorrar costos o por la búsqueda de nuevos mercados,  o por negligencia, dejemos en manos del representante la atención de los clientes y en esta situación perdemos contacto real con los mismos y ese espacio es cubierto por el representante que tentado por algún competidor a cambio de una mayor comisión, nos deje fuera del circuito.
O, simplemente, en su afán vendedor, y obtener mayores ingresos por ventas, el representante nos “obligue” a bajar los precios.
Hay responsabilidades que no se delegan.
También cuando algún cliente “pasa” por encima del representante, tratando de obtener alguna ventaja económica, debemos informarle del nuevo negocio a nuestro representante y, sobre todo, pagarle la comisión pactada.

[ volver ]